Quand ils pensent « développement en réseau », les chefs d’entreprise que je rencontre pensent automatiquement à la franchise. Pourtant, il existe d’autres modèles juridiques qui méritent d’être considérés (et qui peuvent être mieux adaptés à leur situation). Tour d’horizon.
« Je voudrais un contrat pour développer un réseau de franchise »
C’est généralement avec ces mots que les chefs d’entreprise viennent s’adresser à nous, « spécialistes de la franchise ». La plupart du temps, ils ont déjà au moins deux points de vente ou unités dans leur activité commerciale ou artisanale. Ils ressentent alors le besoin d’accélérer le développement.
Ils se disent que la duplication par des tiers peut être un bon moyen d’atteindre cet objectif. Leur business model a fait ses preuves une première fois, puis a été dupliqué avec succès en dehors de leur giron. Ils cherchent désormais un avocat qui va rédiger un contrat avec leurs futurs partenaires. Et la plupart du temps, ils pensent immédiatement à la franchise.
Chefs d’entreprise, sachez qu’il existe plusieurs schémas et organisations juridiques possibles en fonction de votre cas de figure, et pas uniquement la franchise.
La franchise (et ses principales alternatives) pour un développement en réseau
La commission-affiliation
La commission-affiliation, c’est donner en distribution ses produits à un partenaire indépendant tout en restant propriétaire de son stock. On retrouve souvent ce schéma dans la vente de vêtements, chaussures, et autres équipements de la personne. Le partenaire touche une commission sur ce qu’il vend. Il permet de diminuer deux difficultés majeures dans ces activités : le financement et l’écoulement du stock. La réussite dépend alors en grande partie de la capacité du franchisé à vendre et à manager ses équipes.
La licence de marque ou la concession
La licence de marque consiste à accorder une licence, c’est-à-dire un droit d’exploiter une marque. Il n’y a pas de transmission d’un quelconque savoir-faire. La licence de marque permet de développer un réseau de distribution ou de service. Vous pouvez accorder une licence de marque sur un produit, une enseigne, ou un réseau de service : coiffure, restauration, immobilier, hôtellerie, prestation de service, artisanat…
Du côté du propriétaire de la marque, deux avantages principaux :
- Son produit ou service gagne en visibilité, tout en étant protégé,
- Il perçoit une redevance, aussi appelée royalties.
S’il accorde une exclusivité territoriale à son partenaire, il basculera alors en concession commerciale. Il n’y a toujours pas de transmission de savoir-faire, ni de méthode particulière à respecter. Parfois, un chef d’entreprise choisit de commencer son développement en licence de marque, car le savoir-faire et la méthode ne sont pas suffisamment éprouvés. Puis avec 10 ou 20 partenaires, les règles sont davantage formalisées, la tête de réseau a besoin de conserver une uniformité dans le développement : il choisit alors de basculer en franchise.
La franchise, modèle le plus abouti du développement de réseau
Le franchisé est un commerçant indépendant. En échange d’une rémunération au franchiseur, il bénéficie de la notoriété et du savoir-faire d’une entreprise existante.
Franchiser, c’est transférer et faire appliquer des méthodes et un savoir-faire. Le concept à dupliquer est gage de réussite et nécessite donc d’être protégé et respecté. Dans les réseaux de franchise, les méthodes sont écrites et transmissibles. Tout est réitéré, reconstruit de la même manière pour aboutir au même business model et a priori au succès rencontré de l’enseigne. Plus le savoir-faire et le capital immatériel sont importants, plus l’entreprise du franchiseur sera valorisée. La franchise ne doit pas être vécue comme une contrainte, mais comme un cadre à respecter pour mener au succès.
C’est à l’issue d’une réflexion rigoureuse portant sur l’histoire, la personnalité, l’ambition et la stratégie du chef d’entreprise qu’apparaît le choix du statut juridique le mieux adapté à votre développement en réseau. Vous souhaitez aller plus loin ? Alors je vous invite à lire l’article « Développement en réseau : les 4 questions que tout chef d’entreprise doit se poser avant de se lancer ».
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